Cuando la razón falla
Los hábitos y sesgos mentales que podrían impedir seguir un
consejo racional. La naturaleza de los errores que cometemos en las
negociaciones, sobre cómo podemos evitarlos en nuestra propia manera de pensar
y sobre cómo podemos preverlos y aprovecharlos en la conducta de los demás.
El sesgo del pastel de tamaño fijo
Se dice que lo único que los negociadores pueden hacer es cortarlo
en pedazos y tratar de quedarse con un trozo grande, esto afecta hasta a los
más experimentados negociadores, haciendo que se centren principalmente en
capturar valor para ellos mismos y hagan caso omiso a otros planteamientos que
podrían crear valor.
La visión sesgada a veces lleva a adoptar una estrategia
radicalmente defensiva y a la larga contraproducente. Esto no solo dificulta la
creación de valor sino que también puede llevar a una valuación
reactiva: la tendencia de los negociadores a denigrar devaluar las
concesiones de la otra parte, simplemente por que quien la ofrece
es un adversario.
En ocasiones términos que parecen mutuamente beneficiosos, cuando
somos nosotros quien los ponemos, pueden tomar un aspecto desventajoso cuando
es la otra parte quien los plantea. No obstante, es importante, seamos
conscientes que nuestra reacción inicial, automática, en la negociación este
guiada por una mentalidad del pastel de tamaño fijo y quizá tengamos que
adaptar nuestra manera de pensar en consecuencia.
Atributos deslumbradores
Específicamente, presentan demasiada atención a las
características más visibles de sus ofertas y pasan por alto otros menos
visibles que podrían tener un efecto mayor en su satisfacción. No se presta
atención a otras posibilidades menos evidentes (pero no menos valiosas). Los
sesgos tienen muchas víctimas por los atributos deslumbradores. ¿Qué podemos
hacer para dar un peso excesivo a la información más visible en las
negociaciones?
· Cree un sistema de reputación, para evaluar,
elaborar ofertas y contraofertas adecuadas.
· Separar la información de la influencia, se
incluyen los sesgos y se usa para convencerle.
Escalada no racional de compromiso
· Empiece la negociación con una estrategia de
salida planeada anticipadamente.
· Tenga un ayudante (consejero)
· Prevea y prepárese para lo que se ha de
enfrentar
Vulnerabilidad ante la presentación
Tendemos a huir del riesgo si pensamos en las posibles ganancias y
buscarlos si pensamos en las posibles pérdidas. En otras palabras queremos lo
<seguro> cuando tenemos algo que perder.
Es mucho más probable que hagamos concesiones y tratemos de llegar
a acuerdos cuando negociamos sobre como asignar ganancias (beneficios,
recompensas, bonos, primas imprevistas etcétera), pero es más probable que
seamos inflexibles y nos arriesguemos a llegar a un punto muerto cuando
negociamos sobre como asignar perdidas (costes, penalizaciones etcétera).
Una vez que alguien pierde no le importará enterrarse en un hoyo
mayor, siempre que haya alguna posibilidad de conseguir salir del agujero.
Problema de las motivaciones contradictorias
En el calor del momento de una negociación puede ser difícil
retirarse al impulso de atacar o tomar represalias.
Con frecuencia nos enfrentamos al que queremos hacer y que
debemos hacer.
Las personas que no controlan nunca su yo que quiere actuar de
modo miope que suele crear problemas enormes a largo plazo.
Egocentrismo.
El egocentrismo no solo aflige a los que están envueltos en el
litigio, también abunda dentro de las organizaciones a veces pensamos que somos
lo bastante hábiles para encontrar la justificación que mejor encaja en
nuestros propósitos.
Puesto que las emociones negativas tienden a exacerbar el sesgo
egocéntrico. El egocentrismo hace que todos crean que se merece una parte mayor
de un recurso compartido de lo que un consejero neutral juzgaría que es justo.
Exceso de confianza optimismo irracional y el espejismo de la
irracionalidad
El optimismo poco realista puede llevarnos a no aceptar la mejor
oferta de trabajo que es probable que nos hagan. Un negociador más realista comprende
que una estrategia quizá no funcione y tiene preparado un plan de contingencia.
Existe la tendencia a denigrar a nuestros oponentes y adversarios
puede ir en detrimento del éxito de la negociación.
Atribuciones interesadas
El egocentrismo, el exceso de confianza, el optimismo irracional y
las ilusiones de superioridad existen porque estamos motivados para ver el
mundo y a nosotros mismos bajo una luz propia.
Para forjar confianza, es preciso que los negociadores vean la
cooperación de los otros como un modo de actuar que han elegido, no como una
conducta que han sido incapaces de evitar.
Los negociadores geniales comprenden el valor de forjar confianza
con sus interlocutores, inclusos en ambientes competitivos o antagónicos y, por
ello, se esfuerzan por calibrar con precisión las razones del modo de actuar
del otro. Los negociadores geniales comprenden que confundir un gesto amable
con debilidad no es más útil que confundir una mala comunicación con malicia.
Como negociar racionalmente el mundo irracional
Los sesgos del corazón y la mente afectan inclusos a los mejores y
más brillantes. Un negociador puede tener una experiencia significativa en un
campo y, sin embargo, no comprenden a fondo que es lo que hacen bien.
Los sesgos se pueden superar, no mediante el desarrollo de la
experiencia, sino a través del desarrollo de pericia.
Como hacer frente a sus propios sesgos
· Piense según el sistema (intuición)
· Haga una lista para el sistema (planes
anticipados)
· Evite negociar bajo apremio del tiempo (separe
información de la influencia)
· Reparta la negociación en múltiples sesiones (a
lo largo de varios días)
Aprenda mediante el uso de analogías
Se suele decir que aprendemos más de nuestros errores y fracasos
qué de nuestros éxitos. En el mundo real, donde el resultado de una negociación
se ve determinado por muchos factores, puede ser difícil calibrar si una
equivocación se debió a una estrategia defectuosa o mala suerte.
Aplique el razonamiento analógico, la comparación consciente de
diferentes situaciones o dimensiones que son similares.
· Estudie múltiples negociaciones simultáneamente
· Céntrese en los principios, no en los detalles
Adopte el prisma del forastero
Use las perspectivas el prisma interno y el prisma externo.
Lo más peligroso es que probablemente el negociador continúe padeciendo un
exceso de confianza, pese a que, en el pasado demostró que estaba equivocado.
La distinción entre alguien de dentro y alguien de fuera nos lleva
a otro conjunto de técnicas que puede usar para eliminar el sesgo de su juicio.
· Llame a alguien de fuera (consultor)
· Tenga perspectiva de alguien de fuera
Como reaccionar frente un sesgo por medio de un contrato.
Puede cometer tres errores comunes.
· Generalizar sus experiencias personales en
exceso.
· Dejarse influir en exceso por las actuaciones
recientes
· Dejarse influir por lo que había visto
personalmente
Aplique criterios menos sesgados
Debemos ayudar a nuestro homologo a pensar con más claridad.
Los negociadores mal preparados quieren tratar cada aspecto de
uno, en uno y quieren retener información. También son menos capaces que los
negociadores más preparados para evaluar o proponer tratos que engloben muchos
asuntos. Finalmente, lo mejor que puede hacer para ayudar a una negociación mal
preparada (y ayudarse a usted mismo) es alentarle a que se prepare mejor.
Por desgracia no podemos contar con que la suerte actué a nuestro
favor cada año. Por ello es necesario que ajustemos nuestros cálculos a la
baja.
Contratos de contingencias para solucionar conflictos derivados de
sesgos
Cuando conocemos la existencia de sesgos de la otra parte, podemos
redactar un contrato que le permita apostar por la información que nosotros
creemos es inexacta.
Pero si simplemente se tiene un sesgo de confianza, aceptara y
usted habrá conseguido un trato muy bueno.
Los negociadores geniales no suponen que son inmunes a los sesgos.
Por el contrario, aceptan el hecho de que su intuición, como la de otras
personas inteligentes, es fundamentalmente defectuosa.
Estrategias de influencia
El éxito depende también de nuestra habilidad para <vender>
nuestras ideas, persuadir a unos oponentes reacios y convencer a otros de los
méritos de nuestros argumentos.
El uso de la psicología la influencia y la persuasión, para
desarrollar estrategias que nos ayuden a convencer a otros para que accedan a
nuestras peticiones, propuestas e ideas.
Use la técnica del portazo en la cara
Debemos tratar de conseguir que el comprador tenga y siga con
humor positivo, complaciente e inclinado a estar de acuerdo.
Conseguir que la gente siempre diga un sí.
Emplee la técnica del pie en la puerta
Debo jugar con el producto (busca el rechazo y luego modera
nuestra petición), petición extrema y luego moderada.
Explote el poder de la justificación
Haga uso de la fuerza de la justificación. En términos más
generales, en una negociación no deje que su propuesta hable por sí misma,
ofrezca una justificación para lo que pide y luego diga algo que legitime su
justificación.
Use puntos de referencia para que sus ofertas y peticiones
parezcan razonables
Generalmente no evaluamos el coste de un artículo o un
asunto; por el contrario, evaluamos los gastos en comparación con puntos de
referencia destacados (por ejemplo el total de gasto al día).
Estrategias para negociaciones propias
De un riguroso análisis de BATNA y de la ZOPA y de todas la
cuestiones en juego
Cree un sistema de puntuación
· De jerarquía a sus puntos con la medida de sus
aspiraciones
· Separe la información de la influencia
· Reformule su oferta en otros términos
· Nombre a su abogado (consejero)
· No negocie sometido a la presión del tiempo
No todas las negociaciones se desarrollan sin tropiezos y no todos
los negociadores son amigables
Puntos ciegos en una negociación
Muchas organizaciones e individuos toman malas decisiones en
ambientes competitivos debido a que no toman en consideración toda la
información pertinente.
Los negociadores geniales, en cambio, aprenden a ampliar su
enfoque pare tener en cuenta el efecto que sus actos tendrán en otros y
reflexionar sobre la dinámica competitiva que será el resultado de su
estrategia.
Cuando las reglas para la toma de decisiones están en nuestro
punto ciego
Una vez analizado el problema cuidadosamente está claro que
tenemos que pensar a fondo en las reglas, limitaciones y política de la toma de
decisiones de la otra parte.
Para la mayoría de los negociadores, las reglas de decisiones de
las otras partes quedan fuera de los límites de su conciencia. En cambio, los
negociadores geniales comprenden que tienen que considerar no solo los límites
de la otra parte, sino también como evaluara a oferta y tomara sus decisiones.
Una respuesta habitual pero peligrosamente incorrecta se basa en
el razonamiento.
Pero al examinar la lógica tenemos otro resultado.
Específicamente, no conocemos que el beneficio de que hagamos una
oferta depende de que hagamos una oferta depende de que esta sea aceptada por
la otra parte, y que esa aceptación suele producirse cuando ya hemos ofrecido
demasiado. Este fenómeno es la personificación del problema de la maldición del
ganador.
Para evitar ser víctima de la maldición del ganador
· Busque consejo de un experto
· Haga oferta con carácter contingente
Si la fuerza de la competencia está en nuestro punto ciego
Cuando nos centramos en nuestros competidores, de forma
individual, podemos valorar con más precisión las posibilidades de éxito que
tiene la otra parte (y por ende nuestra propias posibilidades de fracasar).
Cuando el futuro está en punto ciego
Como la mayoría de los negociadores están demasiado centrados en
las oportunidades, el problema la crisis actual. Los negociadores
geniales en los negocios, la política y en la vida de cada día no esperan a
centrarse en una situación hasta después de que estalle una crisis.
Hay ceguera por falta de atención debida a una consecuencia
natural de la limitada capacidad de la mente humana para centrarse en múltiples
tareas simultáneamente.
Podemos ampliar nuestra conciencia si nos concentramos en el
potencial para la sinergia que tiene el objetivo de nuestra adquisición. Cuando
estamos dedicados a explicarle al cliente cuantos de sus problemas solucionara
nuestro producto o servicio.
Otra estrategia es dedicar tiempo a reflexionar sobre sus
negociaciones anteriores más importantes.
Porque los negociadores geniales tienen puntos ciegos
Cuando damos un valor excesivo a lo que sabemos y
subestimamos lo que otros saben, caemos victimas de esos elementos de la
negociación que acechan a nuestro punto ciego. Al adoptar una mentalidad
indagadora, los negociadores geniales evita esta suerte.
A veces caemos en el engaño, pues nuestro homólogo nos dice algo
que sabe que es falso, a veces fabricara una declaración técnicamente correcta,
destinada a confundirnos e inducirnos al error.
Como anticiparse a las mentiras
La mejor defensa contra las mentiras y el engaño es eliminar la
tentación de nuestro homólogo a mentir
De la impresión de estar preparado
Cuanto más preparados estemos, mejor negociaremos.
Debo cuidar mi prestigio así conseguiré que la otra parte también
sea sincera además cheque su lenguaje quinestésico para detectar si dice la
verdad o miente.
Puede también
· poner una trampa
· triangule la verdad
Los negociadores geniales plantean preguntas claras y entradas que
hacen que la otra parte tenga que responder con transparencia
· tenga presente el plan b (contratos de
contingencia: esto es un instrumento excelente para que las personas honradas
se replanteen los resultados económicos teniendo en cuenta las diferencias
existentes entre las expectativas de las dos partes. También son medio
excelente para diagnosticar si la otra parte esta mintiendo respecto a lo que
cree y espera.
Es difícil detectar entras, la mayoría de las negociaciones, lo
mejor es conceder a la otra parte el beneficio de la duda, pero también ser más
cauto de ahí en adelante. Por ultimo observe que todas las mentiras son
consideradas <no éticas> en todos los contextos y culturas.
Prepárese para contestar preguntas difíciles
Los que prevén las preguntas difíciles y penetrantes que les hará
la otra parte preparan respuestas veraces que no les perjudiquen.
No negocie cuando este bajo presión
Sea realista realice una reunión informal para contestar cada
pregunta que le hagan y le toque hablar.
Pero también niéguese a contestar ciertas preguntas
Ofrézcase a contestar con otra pregunta
Sea diplomático.
En general cuando se sienta tentado a mentir o engañar tómese un
poco de tiempo para pensar porque siente la necesidad de mostrar una realidad
falsa.
Con frecuencia nuestra propia honradez (y la de otros a los que
etiquetamos de poco éticos) está limitada por normas, políticas, apremios de
tiempo y sistemas de incentivos.
No mienta nunca, si sus motivos son auténticamente benévolos y no
interesados en lo absoluto, su respuesta será como mínimo, tan buena como la
nuestra no mienta nunca.
El problema de los agentes.
Consecuencias de los conflictos de interés son más problemáticos
cuando hay agentes involucrados tanto si se trata de agentes de inversiones
como de abogados.
Cuando planteamos comprar o vender una casa, el agente nos
dirá, sin duda, que trabajará en defensa de nuestros intereses.
Debido a que hay agentes que no actúan profesionalmente en muchos
terrenos entre ellos las auditorías, la banca de inversiones y las
propiedades inmobiliarias los gobiernos tanto federales como estatales han
intervenido para remediar la situación.
Una observación final la mayoría entendemos los conflictos de
intereses como una auténtica problemática social que debe ser remediada,
entendemos que pueden torcer el juicio de alguien sin embargo nos cuesta creer
que puedan afectar a nuestro propio juicio.
Como reclamar un mérito excesivo.
Cómo tenemos a hacer las atribuciones interesadas respecto a
nuestro modo de actuar, es probable que incluso personas honradas y con
buenas intenciones creen que han aportado más a una empresa de lo que aportan
en realidad luego emitan juicios Morales sobre los que están en desacuerdo con
ellas.
Incluso o nivel social, estás reclamaciones excesivas pueden
causar grandes daños. En todo el globo de explotación excesiva a
devastado lo que una vez fueron pesquerías abundantes.
Nuestras perspectivas sobre la etnicidad limitada nos ofrecen unos
consejos específicos para controlar nuestra propia conducta ética y para
comprender y controlar la conducta de otros en cuanto a nuestra propia conducta
Estos son algunos pasos importantes:
1. - Este muy alerta
2. - Se consciente de la posibilidad de que Quizás esté
discriminando a otros
3.- Piensa que ha creado valor pretende analizar En dónde procede
ese valor realmente
4. - Cuando asignes méritos tenga cuidado de no conceder demasiados
a usted.
El genio de la negociación ética.
Reconocemos que no hay ninguna garantía de que lleve fácilmente a
la práctica estas recomendaciones no obstante tenemos la esperanza de verlo
convencida de que un genio de la negociación ética es aquel que quiere tratar
de eliminar las conductas no éticas no intencionadas junto con otros
intencionadas más obvias el hecho de que muchas de estas conductas faltas de
ética no intencionada sean corrientes no hace que esté bien.
Como negociar desde una posición de debilidad.
La debilidad en una negociación es el resultado que la BATNA de la
otra parte sea relativamente fuerte y la nuestra sea relativamente débil.
Son pocas las que ha sido necesario para negociar de manera eficaz
y mejorar sus resultados también hemos observado que con frecuencia los que si
piensan cuidadosa y sistemáticamente sobre estas situaciones y no abandono en
el marco de negociaciones en este libro consiguen resultados excepcionales pese
a tener todo en contra.
Como negociar sin poder
La situación empeora cuando nos damos cuenta de que la otra parte
no está tan ansioso de hacer el trato como nosotros tanto si estamos negociando
los detalles de nuestra única oferta de empleo o un contrato con el único
proveedor que puede proporcionarnos lo que necesitamos desesperadamente saber
que no alcanzar ningún trato sería desastroso puede someterlos a muchas
presiones
Por desgracia usted puede hacer que abordemos la esperanza de
Crear y clamar valor y perdamos de vista la necesidad de preparar y llevar a
cabo las negociaciones cuidadosas y sistemáticamente por el contrario
empezaremos a centrarnos en conseguir cerrar el trato a toda costa, aunque sea
Injusto que digamos que no hay ninguna razón para estar preocupados en esta
situación también lo sería.
Por ello consideramos las siguientes estratégicas.
Estrategia 1: No Rebelde que es débil.
Estrategia 2: Supere su debilidad explotando la debilidad del
otro.
Estrategia 3: Identifique explote su Clara propuesta de valor.
Los siguientes cuatro estrategias pueden ayudarlo hacer que su
propuesta de valor distintivas sea un factor que tenga en cuenta la próxima vez
que tome parte en una negociación o licitación.
Camino a la genialidad
La experiencia es una maestra cara, pero los insensatos no
aprenderán con ninguna cosa, los negociadores geniales reflexionan más a fondo
y más analíticamente sobre la estructura que hemos creado. Solo aprovechando la
suma de experiencia e información alcanzaran de verdad la pericia.
Como negociadores nos enfrentamos a una alternativa: ¿queremos
sentirnos bien con nosotros mismos o queremos aprender?
· El negociador genial usa estrategias
clave para negociar.
· Vea a las demás personas como amigos y colegas
· Use estrategias inmediatas
· Después de la negociación piense en otras
estrategias
· Estudie vuelva al libro
Tenemos mucho la capacidad de analítica para aprender nuevas
habilidades como el deseo de cambiar nuestro modo de actuar.
Un genio en la negociación es alguien para quien el circulo ha
desaparecido, lo que le importa a esa persona son las ideas y principios, y
están arraigados en su manera de tratar todo tipo de interacción humana.
Conclusión
Es un excelente libro que te ayuda a mejorar el tipo de
negociaciones que llevas a cabo en la vida diaria, sin importar
el ámbito profesional al que te dediques ya que en todo momento
se desarrollan diferentes tipos de negociaciones.
El libro vislumbra también las actitudes de las personas al
negociar y a como desarrollar un mejor sistema de comunicación entre personas
(ya que sin una comunicación efectiva no se puede llegar a un buen acuerdo o
una buena negociación).
La mayoría de las estratégicas de negociación
encontradas en "El negociador genial" son realmente sencillas y
lógicas en manera que las estudias y las asimilas, por lo cual más que una
lectura lo considero un libro de estudio con el cual podemos mejorar las
oportunidades que se nos presentan en la vida diaria.
