El negociador genial

Cuando la razón falla

Los hábitos y sesgos mentales que podrían impedir seguir un consejo racional. La naturaleza de los errores que cometemos en las negociaciones, sobre cómo podemos evitarlos en nuestra propia manera de pensar y sobre cómo podemos preverlos y aprovecharlos en la conducta de los demás.

El sesgo del pastel de tamaño fijo

Se dice que lo único que los negociadores pueden hacer es cortarlo en pedazos y tratar de quedarse con un trozo grande, esto afecta hasta a los más experimentados negociadores, haciendo que se centren principalmente en capturar valor para ellos mismos y hagan caso omiso a otros planteamientos que podrían crear valor.

La visión sesgada a veces lleva a adoptar una estrategia radicalmente defensiva y a la larga contraproducente. Esto no solo dificulta la creación de valor sino que también puede llevar  a una valuación reactiva: la tendencia de los negociadores a denigrar devaluar las concesiones de la otra parte, simplemente por que quien la ofrece es un adversario.

En ocasiones términos que parecen mutuamente beneficiosos, cuando somos nosotros quien los ponemos, pueden tomar un aspecto desventajoso cuando es la otra parte quien los plantea. No obstante, es importante, seamos conscientes que nuestra reacción inicial, automática, en la negociación este guiada por una mentalidad del pastel de tamaño fijo y quizá tengamos que adaptar nuestra manera de pensar en consecuencia.

Atributos deslumbradores

Específicamente, presentan demasiada atención a las características más visibles de sus ofertas y pasan por alto otros menos visibles que podrían tener un efecto mayor en su satisfacción. No se presta atención a otras posibilidades menos evidentes (pero no menos valiosas). Los sesgos tienen muchas víctimas por los atributos deslumbradores. ¿Qué podemos hacer para dar un peso excesivo a la información más visible en las negociaciones?

·         Cree un sistema de reputación, para evaluar, elaborar ofertas y contraofertas adecuadas.

·         Separar la información de la influencia, se incluyen los sesgos y se usa para convencerle.

Escalada no racional de compromiso

·         Empiece la negociación con una estrategia de salida planeada anticipadamente.

·         Tenga un ayudante (consejero)

·         Prevea y prepárese para lo que se ha de enfrentar

Vulnerabilidad ante la presentación

Tendemos a huir del riesgo si pensamos en las posibles ganancias y buscarlos si pensamos en las posibles pérdidas. En otras palabras queremos lo <seguro> cuando tenemos algo que perder.

Es mucho más probable que hagamos concesiones y tratemos de llegar a acuerdos cuando negociamos sobre como asignar ganancias (beneficios, recompensas, bonos, primas imprevistas etcétera), pero es más probable que seamos inflexibles y nos arriesguemos a llegar a un punto muerto cuando negociamos sobre como asignar perdidas (costes, penalizaciones etcétera).

Una vez que alguien pierde no le importará enterrarse en un hoyo mayor, siempre que haya alguna posibilidad de conseguir salir del agujero.

Problema de las motivaciones contradictorias

En el calor del momento de una negociación puede ser difícil retirarse al impulso de atacar o tomar represalias.

Con frecuencia nos enfrentamos al que queremos hacer y que debemos hacer.

Las personas que no controlan nunca su yo que quiere actuar de modo miope que suele crear problemas enormes a largo plazo.

Egocentrismo.

El egocentrismo no solo aflige a los que están envueltos en el litigio, también abunda dentro de las organizaciones a veces pensamos que somos lo bastante hábiles para encontrar la justificación que mejor encaja en nuestros propósitos.

Puesto que las emociones negativas tienden a exacerbar el sesgo egocéntrico. El egocentrismo hace que todos crean que se merece una parte mayor de un recurso compartido de lo que un consejero neutral juzgaría que es justo.

Exceso de confianza optimismo irracional y el espejismo de la irracionalidad

El optimismo poco realista puede llevarnos a no aceptar la mejor oferta de trabajo que es probable que nos hagan. Un negociador más realista comprende que una estrategia quizá no funcione y tiene preparado un plan de contingencia.

Existe la tendencia a denigrar a nuestros oponentes y adversarios puede ir en detrimento del éxito de la negociación.

Atribuciones interesadas

El egocentrismo, el exceso de confianza, el optimismo irracional y las ilusiones de superioridad existen porque estamos motivados para ver el mundo y a nosotros mismos bajo una luz propia.

Para forjar confianza, es preciso que los negociadores vean la cooperación de los otros como un modo de actuar que han elegido, no como una conducta que han sido incapaces de evitar.

Los negociadores geniales comprenden el valor de forjar confianza con sus interlocutores, inclusos en ambientes competitivos o antagónicos y, por ello, se esfuerzan por calibrar con precisión las razones del modo de actuar del otro. Los negociadores geniales comprenden que confundir un gesto amable con debilidad no es más útil que confundir una mala comunicación con malicia.

Como negociar racionalmente el mundo irracional

Los sesgos del corazón y la mente afectan inclusos a los mejores y más brillantes. Un negociador puede tener una experiencia significativa en un campo y, sin embargo, no comprenden a fondo que es lo que hacen bien.

Los sesgos se pueden superar, no mediante el desarrollo de la experiencia, sino a través del desarrollo de pericia.

Como hacer frente a sus propios sesgos

·         Piense según el sistema (intuición)

·         Haga una lista para el sistema (planes anticipados)

·         Evite negociar bajo apremio del tiempo (separe información de la influencia)

·         Reparta la negociación en múltiples sesiones (a lo largo de varios días)

Aprenda mediante el uso de analogías 

Se suele decir que aprendemos más de nuestros errores y fracasos qué de nuestros éxitos. En el mundo real, donde el resultado de una negociación se ve determinado por muchos factores, puede ser difícil calibrar si una equivocación se debió a una estrategia defectuosa o mala suerte.

Aplique el razonamiento analógico, la comparación consciente de diferentes situaciones o dimensiones que son similares.

·         Estudie múltiples negociaciones simultáneamente

·         Céntrese en los principios, no en los detalles

Adopte el prisma del forastero  

 Use las perspectivas el prisma interno y el prisma externo. Lo más peligroso es que probablemente el negociador continúe padeciendo un exceso de confianza, pese a que, en el pasado demostró que estaba equivocado.

La distinción entre alguien de dentro y alguien de fuera nos lleva a otro conjunto de técnicas que puede usar para eliminar el sesgo de su juicio.

·         Llame a alguien de fuera (consultor)

·         Tenga perspectiva de alguien de fuera

Como reaccionar frente un sesgo por medio de un contrato.

Puede cometer tres errores comunes.

·         Generalizar sus experiencias personales en exceso.

·         Dejarse influir en exceso por las actuaciones recientes

·         Dejarse influir por lo que había visto personalmente

Aplique criterios menos sesgados

Debemos ayudar a nuestro homologo a pensar con más claridad.

Los negociadores mal preparados quieren tratar cada aspecto de uno, en uno y quieren retener información. También son menos capaces que los negociadores más preparados para evaluar o proponer tratos que engloben muchos asuntos. Finalmente, lo mejor que puede hacer para ayudar a una negociación mal preparada (y ayudarse a usted mismo) es alentarle a que se prepare mejor.

Por desgracia no podemos contar con que la suerte actué a nuestro favor cada año. Por ello es necesario que ajustemos nuestros cálculos a la baja.

Contratos de contingencias para solucionar conflictos derivados de sesgos

Cuando conocemos la existencia de sesgos de la otra parte, podemos redactar un contrato que le permita apostar por la información que nosotros creemos es inexacta.

Pero si simplemente se tiene un sesgo de confianza, aceptara y usted habrá conseguido un trato muy bueno.

Los negociadores geniales no suponen que son inmunes a los sesgos. Por el contrario, aceptan el hecho de que su intuición, como la de otras personas inteligentes, es fundamentalmente defectuosa.

Estrategias de influencia

El éxito depende también de nuestra habilidad para <vender> nuestras ideas, persuadir a unos oponentes reacios y convencer a otros de los méritos de nuestros argumentos.

El uso de la psicología la influencia y la persuasión, para desarrollar estrategias que nos ayuden a convencer a otros para que accedan a nuestras peticiones, propuestas e ideas.

Use la técnica del portazo en la cara

Debemos tratar de conseguir que el comprador tenga y siga con humor positivo, complaciente e inclinado a estar de acuerdo.

Conseguir que la gente siempre diga un sí.

Emplee la técnica del pie en la puerta

Debo jugar con el producto (busca el rechazo y luego modera nuestra petición), petición extrema y luego moderada.

Explote el poder de la justificación

Haga uso de la fuerza de la justificación. En términos más generales, en una negociación no deje que su propuesta hable por sí misma, ofrezca una justificación para lo que pide y luego diga algo que legitime su justificación.

Use puntos de referencia para que sus ofertas y peticiones parezcan razonables

Generalmente no evaluamos el coste de un artículo  o un asunto; por el contrario, evaluamos los gastos en comparación con puntos de referencia destacados (por ejemplo el total de gasto al día).

Estrategias para negociaciones propias

De un riguroso análisis de BATNA y de la ZOPA  y de todas la cuestiones en juego

Cree un sistema de puntuación

·         De jerarquía a sus puntos con la medida de sus aspiraciones 

·         Separe la información de la influencia

·         Reformule su oferta en otros términos

·         Nombre a su abogado (consejero)

·         No negocie sometido a la presión del tiempo

No todas las negociaciones se desarrollan sin tropiezos y no todos los negociadores son amigables

Puntos ciegos en una negociación

Muchas organizaciones e individuos toman malas decisiones en ambientes competitivos debido a que no toman en consideración toda la información pertinente.

Los negociadores geniales, en cambio, aprenden a ampliar su enfoque pare tener en cuenta el efecto que sus actos tendrán en otros y reflexionar sobre la dinámica competitiva que será el resultado de su estrategia.

Cuando las reglas para la toma de decisiones están en nuestro punto ciego

Una vez analizado el problema cuidadosamente está claro que tenemos que pensar a fondo en las reglas, limitaciones y política de la toma de decisiones de la otra parte.

Para la mayoría de los negociadores, las reglas de decisiones de las otras partes quedan fuera de los límites de su conciencia. En cambio, los negociadores geniales comprenden que tienen que considerar no solo los límites de la otra parte, sino también como evaluara a oferta y tomara sus decisiones.

Una respuesta habitual pero peligrosamente incorrecta se basa en el razonamiento.

Pero al examinar la lógica tenemos otro resultado.

Específicamente, no conocemos que el beneficio de que hagamos una oferta depende de que hagamos una oferta depende de que esta sea aceptada por la otra parte, y que esa aceptación suele producirse cuando ya hemos ofrecido demasiado. Este fenómeno es la personificación del problema de la maldición del ganador.

Para evitar ser víctima de la maldición del ganador

·         Busque consejo de un experto

·         Haga oferta con carácter contingente

Si la fuerza de la competencia está en nuestro punto ciego

Cuando nos centramos en nuestros competidores, de forma individual, podemos valorar con más precisión las posibilidades de éxito que tiene la otra parte (y por ende nuestra propias posibilidades de fracasar).

Cuando el futuro está en punto ciego

Como la mayoría de los negociadores están demasiado centrados en las oportunidades, el problema  la crisis actual. Los negociadores geniales en los negocios, la política y en la vida de cada día no esperan a centrarse en una situación hasta después de que estalle una crisis.

Hay ceguera por falta de atención debida a una consecuencia natural de la limitada capacidad de la mente humana para centrarse en múltiples tareas simultáneamente.

Podemos ampliar nuestra conciencia si nos concentramos en el potencial para la sinergia que tiene el objetivo de nuestra adquisición. Cuando estamos dedicados a explicarle al cliente cuantos de sus problemas solucionara nuestro producto o servicio.

Otra estrategia es dedicar tiempo a reflexionar sobre sus negociaciones anteriores más importantes.

Porque los negociadores geniales tienen puntos ciegos

Cuando damos un  valor excesivo a lo que sabemos y subestimamos lo que otros saben, caemos victimas de esos elementos de la negociación que acechan a nuestro punto ciego. Al adoptar una mentalidad indagadora, los negociadores geniales evita esta suerte.

A veces caemos en el engaño, pues nuestro homólogo nos dice algo que sabe que es falso, a veces fabricara una declaración técnicamente correcta, destinada a confundirnos e inducirnos al error.

Como anticiparse a las mentiras

La mejor defensa contra las mentiras y el engaño es eliminar la tentación de nuestro homólogo a mentir

De la impresión de estar preparado

Cuanto más preparados estemos, mejor negociaremos.

Debo cuidar mi prestigio así conseguiré que la otra parte también sea sincera además cheque su lenguaje quinestésico para detectar si dice la verdad o miente.

Puede también

·         poner una trampa

·         triangule la verdad

Los negociadores geniales plantean preguntas claras y entradas que hacen que la otra parte tenga que responder con transparencia

·         tenga presente el plan b (contratos de contingencia: esto es un instrumento excelente para que las personas honradas se replanteen los resultados económicos teniendo en cuenta las diferencias existentes entre las expectativas de las dos partes. También son medio excelente para diagnosticar si la otra parte esta mintiendo respecto a lo que cree y espera.

Es difícil detectar entras, la mayoría de las negociaciones, lo mejor es conceder a la otra parte el beneficio de la duda, pero también ser más cauto de ahí en adelante. Por ultimo observe que todas las mentiras son consideradas <no éticas> en todos los contextos y culturas.

Prepárese para contestar preguntas difíciles

Los que prevén las preguntas difíciles y penetrantes que les hará la otra parte preparan respuestas veraces que no les perjudiquen.

No negocie cuando este bajo presión

Sea realista realice una reunión informal para contestar cada pregunta que le hagan y le toque hablar.

Pero también niéguese a contestar ciertas preguntas

Ofrézcase a contestar con otra pregunta  

Sea diplomático.

En general cuando se sienta tentado a mentir o engañar tómese un poco de tiempo para pensar porque siente la necesidad de mostrar una realidad falsa.

Con frecuencia nuestra propia honradez (y la de otros a los que etiquetamos de poco éticos) está limitada por normas, políticas, apremios de tiempo y sistemas de incentivos.

No mienta nunca, si sus motivos son auténticamente benévolos y no interesados en lo absoluto, su respuesta será como mínimo, tan buena como la nuestra no mienta nunca. 

El problema de los agentes.

Consecuencias de los conflictos de interés son más problemáticos cuando hay agentes involucrados tanto si se trata de agentes de inversiones como de abogados.

Cuando planteamos comprar o vender una casa,  el agente nos dirá,  sin duda,  que trabajará en defensa de nuestros intereses.

Debido a que hay agentes que no actúan profesionalmente en muchos terrenos entre ellos las auditorías,  la banca de inversiones y las propiedades inmobiliarias los gobiernos tanto federales como estatales han intervenido para remediar la situación.

Una observación final la mayoría entendemos los conflictos de intereses como una auténtica problemática social que debe ser remediada, entendemos que pueden torcer el juicio de alguien sin embargo nos cuesta creer que puedan afectar a nuestro propio juicio.

Como reclamar un mérito excesivo.

Cómo tenemos a hacer las atribuciones interesadas respecto a nuestro modo de actuar,  es probable que incluso personas honradas y con buenas intenciones creen que han aportado más a una empresa de lo que aportan en realidad luego emitan juicios Morales sobre los que están en desacuerdo con ellas.

Incluso o nivel social,  estás reclamaciones excesivas pueden causar grandes daños.  En todo el globo de explotación excesiva a devastado lo que una vez fueron pesquerías abundantes.

Nuestras perspectivas sobre la etnicidad limitada nos ofrecen unos consejos específicos para controlar nuestra propia conducta ética y para comprender y controlar la conducta de otros en cuanto a nuestra propia conducta Estos son algunos pasos importantes:

1. - Este muy alerta

2.  - Se consciente de la posibilidad de que Quizás esté discriminando a otros

3.- Piensa que ha creado valor pretende analizar En dónde procede ese valor realmente

4. - Cuando asignes méritos tenga cuidado de no conceder demasiados a usted.

El genio de la negociación ética.

Reconocemos que no hay ninguna garantía de que lleve fácilmente a la práctica estas recomendaciones no obstante tenemos la esperanza de verlo convencida de que un genio de la negociación ética es aquel que quiere tratar de eliminar las conductas no éticas no intencionadas junto con otros intencionadas más obvias el hecho de que muchas de estas conductas faltas de ética no intencionada sean corrientes no hace que esté bien.

Como negociar desde una posición de debilidad.

La debilidad en una negociación es el resultado que la BATNA de la otra parte sea relativamente fuerte y la nuestra sea relativamente débil.

Son pocas las que ha sido necesario para negociar de manera eficaz y mejorar sus resultados también hemos observado que con frecuencia los que si piensan cuidadosa y sistemáticamente sobre estas situaciones y no abandono en el marco de negociaciones en este libro consiguen resultados excepcionales pese a tener todo en contra.

 Como negociar sin poder

La situación empeora cuando nos damos cuenta de que la otra parte no está tan ansioso de hacer el trato como nosotros tanto si estamos negociando los detalles de nuestra única oferta de empleo o un contrato con el único proveedor que puede proporcionarnos lo que necesitamos desesperadamente saber que no alcanzar ningún trato sería desastroso puede someterlos a muchas presiones

Por desgracia usted puede hacer que abordemos la esperanza de Crear y clamar valor y perdamos de vista la necesidad de preparar y llevar a cabo las negociaciones cuidadosas y sistemáticamente por el contrario empezaremos a centrarnos en conseguir cerrar el trato a toda costa, aunque sea Injusto que digamos que no hay ninguna razón para estar preocupados en esta situación también lo sería.

Por ello consideramos las siguientes estratégicas.

Estrategia 1: No Rebelde que es débil.

Estrategia 2: Supere su debilidad explotando la debilidad del otro.

Estrategia 3: Identifique explote su Clara propuesta de valor.

Los siguientes cuatro estrategias pueden ayudarlo hacer que su propuesta de valor distintivas sea un factor que tenga en cuenta la próxima vez que tome parte en una negociación o licitación.

Camino a la genialidad

La experiencia es una maestra cara, pero los insensatos no aprenderán con ninguna cosa, los negociadores geniales reflexionan más a fondo y más analíticamente sobre la estructura que hemos creado. Solo aprovechando la suma de experiencia e información alcanzaran de verdad la pericia.

Como negociadores nos enfrentamos a una alternativa: ¿queremos sentirnos bien con nosotros mismos o queremos aprender?

·         El negociador genial usa estrategias clave para negociar.

·         Vea a las demás personas como amigos y colegas

·         Use estrategias inmediatas

·         Después de la negociación piense en otras estrategias

·         Estudie vuelva al libro

Tenemos mucho la capacidad de analítica para aprender nuevas habilidades como el deseo de cambiar nuestro modo de actuar.

Un genio en la negociación es alguien para quien el circulo ha desaparecido, lo que le importa a esa persona son las ideas y principios, y están arraigados en su manera de tratar todo tipo de interacción humana.

Conclusión

Es un excelente libro que te ayuda a mejorar el tipo de negociaciones que llevas a cabo en la vida diaria, sin importar el ámbito profesional al que te dediques ya que en todo momento se desarrollan diferentes tipos de negociaciones.

El libro vislumbra también las actitudes de las personas al negociar y a como desarrollar un mejor sistema de comunicación entre personas (ya que sin una comunicación efectiva no se puede llegar a un buen acuerdo o una buena negociación).

La mayoría de las estratégicas de negociación encontradas en "El negociador genial" son realmente sencillas y lógicas en manera que las estudias y las asimilas, por lo cual más que una lectura lo considero un libro de estudio con el cual podemos mejorar las oportunidades que se nos presentan en la vida diaria.