ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

Aspectos personales

Características de la personalidad

En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.

A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador:

Carisma: Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia: Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente.

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:

·         Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.

·         Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.

·         Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.

·         Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás

·         Velocidad para responder y pensar.

·         Pensar con lógica.

·         Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación: Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.

Delegación: Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.

Respeto: Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un

Inteligencia emocional: Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;

b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;

c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;

d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y

e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo.

Aspectos de comunicación

El modelo de estilos de comunicación de Morganthau está basado en comportamientos externos que son observables durante el proceso de comunicación y no en personalidades.

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación que determina como interactuamos por otras personas así en cómo nos perciben.

El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos.

Definiendo

1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y

2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.

La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son ambos comunicadores asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no- asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente y los comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas es fácil detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.

Los cuatro estilos de comunicación son:

Relacionador: Considerado, Amigable, Agradable

Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

Analítico: Serio, Metodológico, Preciso

Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar – ganar.

Aspectos de la comunicación

Verbal: deben realizarse en dos formas oral y escrita. La oral a través de signos y palabras habladas, la escritura por medio de representaciones graficas de signos, ideogramas, jeroglíficos, siglas, logotipos etc.

Expresión facial: los gestos faciales son un arma para responder a los estímulos que provienen del exterior pues contribuyen a estados en función de las emociones.

Postural corporal: conocer las posturas corporales ayudan a saber que tan efectiva es la comunicación y en dado caso que no sea efectiva se cambiara el rumbo de esta. En la discusión esta es una postura de poder, los pies separados a la distancia aproximada de los hombros, el cuerpo erguido pero relajado, manos al frente entrelazadas pero con suavidad, si se agarra de la muñeca de la otra mano, indica frustración e intento nerviosa, en estas condiciones no es bueno que se siga negociando.

El lenguaje corporal representa el 55% de lo que estamos diciendo, las palabras representa el 7% y el tono de voz el 43%.

Tono muscular:    

            Ritmo respiratorio: cuando estamos enojados o asustados las respiraciones es corta y superficial y cuando uno está sumido en sus pensamientos la respiración s toma lenta y profunda.

            Tono de voz: un tono demasiado fuerte puede interpretarse como reclamos, pero un tono demasiado bajo puede no escucharse con claridad el mensaje. Lo más apropiado es tener un tono persuasivo, donde se refleje el convencimiento propio, cálido y seguro.

            Gesticulación: la importancia de los gestos en el mensaje verbal es significativa porque puede ocurrir que en ocasiones contradiga el sentido del mismo.

            Mirada: se dice mucho a través de ella. Los ojos hablan por sí solos. Por eso en la negociación no esconda la mirada, mire a su interlocutor, no mire para otro lado cuando algo no le guste, sepa mantener la mirada pero no abuse de esto porque una mirada excesiva fija puede ser interpretada como un gesto de agresividad.