Factores de la negociación

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN

Todo es negociable y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estamos realizando. Cualquier persona en el ámbito de los negocios debe de tener las herramientas necesarias para salir triunfante algunos factores que influyen en la negociación son los siguientes:

·         TIEMPO: Es un elemento importante en todo el proceso de la negociación. Consisten en jugar con el tiempo en beneficio propio. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. Caben dos posibilidades al respecto:

a)    Reducción del tiempo disponible. Es conocida la anécdota del negociador occidental, alto ejecutivo de la empresa aeroespacial Airbus, cuya instrucción era negociar a como diera lugar la venta de tres jets Airbus a determinada suma en una semana de estadía en Tokio. A su llegada fue recibido amablemente por importantes gerentes de Japón Airlines, quienes se ofrecieron a llevarlo al hotel y a encargarse de su pasaje aéreo de regreso. El equipo japonés, enterado de la fecha de regreso, pudo manejar el factor tiempo según sus propios intereses. El tiempo nunca es neutro. En algunos casos trabaja a nuestro favor, en otros trabaja en contra.

b)   Tratar de extender el tiempo disponible. Las postergaciones, suspensiones y otras maniobras similares tienen como principal objetivo prorrogar el proceso hasta agotarlo, o bien para esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo de la negociación. En otras palabras, la contraparte puede esperar una elección, una campaña periodística o un nuevo arancel para posicionarse mejor.

·         PODERES: En una negociación, ambas partes pueden ejercer sus poderes. Cada uno  de esos poderes pueden tenerlo el comprador, el vendedor, o bien pueden estar repartidos entre el vendedor y comprador. Tiempo disponible para alcanzar el acuerdo.

TIPOS DE PODER

·         Poder de participación: depende de las partes que representan las compras en mi cifra de ventas y de la escritura de costes del cliente.

·         Poder de elección: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y servicios equivalentes, y sobre todo, de los costes del cambio.

·         Poder de información: consiste en la información que se dispone de los productos, el mercado, la competencia, el cliente y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación.

·         Poder de influencia: consiste en influir en el sector y en los clientes finales.

·         Poder del tiempo: consiste en dedicar tiempo a la negociación y fijar plazos. El poder decisor es la respuesta final del clientes y consiste en decir “si”.

·         INFORMACIÓN: proporcionar toda la información que se solicite, planteando claramente sus condiciones. Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades, así como las de su contraparte y las del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.

·         ESTÁNDARES: da un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable.

·         EXPERIENCIA Y EDUCACIÓN: crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien que cuenta con más experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio; esto es causa de intimidación y esto debería ser sopesado con el valor de enfrentarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer más a éste se puede llegar a resultados favorables, que de no saber nada de su currículo o de su empresa no tendrían buenos resultados.

·         CULTURA: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.