Estilos de negociación

Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:

- Conocer nuestro propio estilo y tendencias.

- Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Con esto conseguiremos conocer:

- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.

- La forma más adecuada de actuar en cada negociación.

- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

Estilo colaborativo (ganar- ganar)

Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos.

Conlleva a desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones.

El objetivo es llegar a un acuerdo entre ambas partes.

Características

·         Hay intereses comunes entre las dos partes

·         Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra

·         Este estilo se basa en los principios de las partes

·         Los participantes son negociadores

·         Se es suave con la gente y duro con los problemas

·         La actitud que lo defiende es la colaboración

·         Se buscan alternativas de beneficio mutuo

Este estilo se usa cuando:

·         Tratamos con proveedores o clientes habituales

·         Queremos fidelidad a un cliente o proveedor

·         Se usa poco en la actividad comercial 

Estilo competitivo (ganar- perder)

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considerar a la otra parte como un enemigo.

El objetivo es vencer a la otra persona

Características

·         El estilo es duro

·         Los participantes son adversarios

·         Se es duro con la gente y duro con los problemas

·         La actitud que lo define es la confrontación

·         Se amenaza y a veces se engaña

·         Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas

·         Aquí gana el negociador y pierde el adversario 

Este estilo se usa cuando:

·         Si la relación con el otro (cliente) va a ser sólo vocacional

·         Una de las partes tienen mucho más poder que la otra, como es el caso de una multinacional

Estilo acomodativa (perder- ganar)

Es aquella en el cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo.

El objetivo a aceptar las condiciones de otros.

Características

·         Aceptan las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo

·         Implica perder el negociador y gana su oponente

Este estilo se usa cuando:

·         Cuando se interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte

·         Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente

·         Cuando se opta por invertir en el largo plazo

Estilo evitativo (perder- perder)

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

Características

·         El negociador evita que pierdan ambas partes

·         Optar por no negociar

·         Mentalidad egoísta

Este estilo se usa cuando:

·         Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar

·         Cuando el negociación tiene claro que no van a lograr ningún beneficio de la negociación

·         Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.